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小編說 一句話搞定那些要死不活的客戶要定趕緊定，不定明天又漲100。 沒時間講項目，你就說要兩居還是三居吧。 定客戶，這說明，經紀人對言辭的把握至關重要。（一）如何了解顧客購買意見的信號（1）顧客問提轉向有關細節，如費用、付款方式、價格等。 （2）詳細了解售後服務。（3）對經紀人的介紹表示讚揚和肯定。（4）詢問優劣程度。 （5）對目前狀態表示不滿。（6）接過經紀人的介紹提出反問。（7）提出某些異議。（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和。（2）眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采。 （3）由若有所思變為明朗、放鬆，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什麼。 （4）開始仔細觀察商品。（5）靠近經紀人，進入閒聊狀態。（6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最後決定。（二）快速拿下難以接近的顧客1、對介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什麼樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業性來感染對方。2、喜歡好為人師，只對、房子服務品頭論足，不願和別的銷售人員說話方法：態度要謙恭、熱情。忌：與其反唇相譏。讓他充分的發表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急於反駁，待對方把話說完後，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。（三）應對顧客的9大法門1．夜郎型生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒經紀人千里之外之勢。 方法：應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。2．挑剔型既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如經紀人稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。（以此換以折扣） 方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。3．急噪型這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發脾氣。 方法：經紀人要切記「忍」字，儘量以溫和態度及談笑風聲的語氣，創造輕鬆愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發雷霆，及高級人不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。4．自私型這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。 方法：經紀人要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，並在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。5．多疑型這類顧客往往缺少經營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態度。 方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。6、沉穩型這類顧客老成持重，一向三思. 方法：經紀人應力求周全穩重，說話可以慢一點，留有餘地，穩紮穩打。7、獨尊型這類顧客自以為是，誇誇其談。 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。8、率直型性情急噪，褒貶分明。 方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。9、憂鬱型患得患失，優柔寡斷。 方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發購買衝動，並步步為贏擴大戰果，促成其下定決心，達成結束。（四）化解顧客疑義5大招1、欣然接受有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務，嚴重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，會及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。2、有條件的接受有的疑義本來提的並不確切，或者有片面性。如全盤否定疑義，又會使顧客有不滿情緒，自尊心會受到傷害。可採取重視與尊重的態度，表達一種理解或有條件接受的意見。3、肢解拆析有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，經紀人應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。4、有效比較有的顧客喜歡提出疑義，經紀人可以用「田忌賽馬」的策略，使乙方的優勢格外突出，有褒有貶，讓顧客認同我方的優勢。5、反向淡化有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執，銷售人員應進行步步細緻的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化後有的放矢的做出解釋。聲明：圖文內容整理自網絡，版權歸原作者所有，本平臺轉載旨在分享交流，並不代表贊同文中觀點和對其真實性負責。如涉版權等問題，請儘快聯繫我們，我們將在第一時間刪除。同時歡迎您的投稿，投稿郵箱15216678973@163.com——小編 Amy

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